Verkopen op Instagram: 10 tips voor zakelijke dienstverleners

Verkopen op Instagram, het lijkt zo makkelijk, als we al die coaches moeten geloven. Maar niets is minder waar. Vooral als je zakelijke diensten verkoopt in plaats van fysieke producten en impulsaankopen geen optie zijn, moet je extra je best doen. Ik geef je 10 praktische tips voor betere berichten en slimme campagnes.

Steeds meer zakelijke dienstverleners zijn op Instagram te vinden. Maar is het eigenlijk wel mogelijk, diensten verkopen op Instagram? Het is een vraag waar veel dienstverleners mee worstelen. Coaches, advocaten, trainers (zoals ik), personal trainers, adviseurs: we weten allemaal dat Instagram een goudmijn zou moeten zijn gezien onze doelgroep. Maar verkopen op Instagramis zo makkelijk nog niet.

Toen ik besloot om een Instagramcursus te gaan geven waarop iedereen zich kon inschrijven (in tegenstelling tot de social media bedrijfstrainingen die ik geef), wist ik dat Instagram het aangewezen kanaal zou zijn om die cursus aan de man te brengen. Mijn Instagramaccount had weliswaar maar zo’n 700 volgers, maar dat waren wel hele betrokken volgers. En omdat het over Instagram ging, leek het me de aangewezen plek. Mijn training verkopen op Instagram, hoe moeilijk kon dat nou zijn?

Dienstverleners die willen verkopen op Instagram moeten extra hun best doen

Al snel kwam ik er achter dat verkopen op Instagram het niet zo makkelijk was als ik had gedacht. Niet alleen omdat ik niet zo heel veel volgers had (ik had gelukkig ook nog een blog, een nieuwsbrief en een LinkedInaccount en een groot Twitteraccount). Maar ook omdat verkopen via Instagram voor zakelijke dienstverleners niet zo makkelijk is.

De afgelopen maanden werkte ik samen met een conversiecoach aan mijn landingspagina’s en aan mijn social media berichten, om te zorgen dat ik mijn cursus beter kon verkopen. Ik dook in de verkooptechnieken van andere dienstverleners op Instagram. Wat maakt nou dat dingen verkopen? Welke informatie hebben mensen nodig? Hoe overtuig je ze?

In de allerlaatste sessie nam ik een radicale beslissing. Maar daarover later meer. Eerst de tips!

Ik heb deze tips ook in verkorte versie besproken in mijn podcast, Elja Denkt Door. Luisteren kan via je favoriete podcast app (aflevering 10: je dienst verkopen op Instagram) of luister hem direct:

1 Verkopen op Instagram vraagt om campagnes en een einddatum

Als je iets te verkopen hebt, moet je daar ook echt voor gaan. Ook op Instagram. Niets anders dan in de echte wereld, eigenlijk. Het heeft totaal geen zin om zo maar iets te doen. Of om de hete brij heen te draaien (zoals jij vaak doet, vermoed ik … net als ik).

Want dat is in de praktijk wel wat er gebeurt. We willen wel verkopen op Instagram, maar ons doel draait vooral uit op ‘voldoende berichten plaatsen’. Op zich een goed streven, want je moet voldoende berichten plaatsen wil je überhaupt volgers bereiken en nieuwe volgers aantrekken. Maar in het wilde weg berichten maken, leidt nergens toe. Zeker niet tot verkoop. Verkopen vraagt op Instagram, net als daarbuiten, een bewuste, gerichte campagne.

Verkopen is gewoon een proces, net als andere processen. Je potentiële klant maakt een aantal fases door, voordat hij of zij besluit om bij je te kopen. Dat proces ziet er uit als een funnel, een trechter: je start met meer mensen dan dat je uiteindelijk als klant krijgt.

Een verkoopfunnel (het proces waarbij mensen van niet-klant tot klant worden) bestaat uit een aantal fases:

• Awareness: mensen kunnen niets kopen dat niet bestaat. Als ze niet weten dat de nieuwste stofzuigers er in designmodellen zijn en ook in blauw verkrijgbaar zijn, kunnen ze nooit tot kopen overgaan. In ons geval betekent dit dat je volgers wel moeten weten dat jij jouw diensten aanbiedt.
  
• Interest: als mensen weten dat die blauwe designstofzuiger er is, hoop je dat je hun interesse verder op kunt wekken. Wat zijn de voordelen, de nadelen, wie hebben hem nog meer? Oftewel, je probeert mensen te interesseren voor je aanbod door er meer over te vertellen. In deze is je doel dat mensen op je website gaan kijken of bijvoorbeeld dat ze zich abonneren op je nieuwsbrief.
  
• Decision: je volger heeft besloten dat hij of zij actie gaat nemen. Hij of zij zit eigenlijk te wachten op het laatste zetje om je cursus te kopen, je een DM te sturen voor meer informatie of wat dan ook.
  
• Action: je volger neemt de actie (in ons geval: gaat over tot aankoop of inschrijving. Maar het kan ook zijn: neemt contact op voor een oriënterend gesprek).

(NB Hoe mensen door deze sales fases heengaan is totaal veranderd sinds de komst van het internet. Hoe dat zit lees je in dit inspirerende artikel waarin uitgelegd wordt hoe de wetenschappers van Google daar naar kijken).

Om je diensten te verkopen op Instagram, gebruik je je berichten en stories als een funnel. Ze zijn er op gericht om mensen van de ene fase mee te nemen naar de andere. Je maakt ze bewust van het probleem en van de oplossing die jij biedt. Je overtuigt ze door te laten zien hoe je aanbod er uit ziet of hoe blij andere klanten zijn. En je doet ze tot slot een aanbod waar ze eigenlijk niet omheen kunnen.

Dit gebeurt natuurlijk niet helemaal op volgorde, want niet alle mensen zitten tegelijkertijd in dezelfde fases – al was het maar omdat ze niet al je berichten zien en je op andere momenten leren kennen. Maar misschien speelt het probleem waarvoor jij de oplossing biedt op dat moment ook nog niet, voor hen.

Verhoog de druk om te kopen: stel een deadline

Om de druk op te voeren en die fases wat meer te kunnen afdwingen, zie je dat slimme Instagramondernemers – van die mensen die altijd goed lijken te verkopen op Instagram – altijd een deadline stellen. Ze besteden gedurende het hele jaar aandacht aan al deze elementen, maar ze proberen voor hun campagnes te werken met een einddatum waarbinnen de volger moet beslissen. Omdat mensen niet het gevoel willen hebben dat ze iets missen, werkt dat heel goed.

Een geijkte manier – zelfs als je programma of dienst eigenlijk het hele jaar door verkrijgbaar is – is om te werken met een speciaal aanbod waar je na een bepaalde datum geen gebruik meer van kunt maken. Wat ook veel gebeurt is dat mensen nieuwe elementen toevoegen of ‘nieuwe diensten’ lanceren. Zo creëer je excitement en FOMO. Zelfs als je dienst eigenlijk altijd doorloopt.

Dit maakt het plannen van je campagne ook wat makkelijker: je begint bijvoorbeeld 10 dagen vantevoren en richt je in die dagen alleen op die ene funnel met je content.

2 Maak je volgers bewust van het probleem

Van alle verkooptips is dit misschien wel een van de belangrijkste voor dienstverleners: weten jouw potentiële klanten wel dat ze een probleem hebben? Voelen ze het wel? Als mensen niet voelen dat ze een probleem hebben, kun jij ze er nooit van overtuigen dat jij de oplossing hebt.

Dit onderdeel van je verkoopstrategie, die tot uiting moet komen in de berichten die je plaatst op Instagram, is meteen ook iets waar ik veel moeite mee heb. Want je moet mensen bewust maken van hun eigen pijn. Nou ja: uitdaging. In mijn geval is dat bijvoorbeeld: je hebt niet voldoende volgers op Instagram, je berichten hebben geen bereik en je weet niet wat je moet posten op Instagram. Of: je hebt het gevoel dat je onvoldoende weet en maar wat doet. Of: je hebt het gevoel dat het beter kan.

Het is jouw taak als verkoper om mensen hierop te wijzen en ze hier bewust van te maken.

Het hoeft natuurlijk niet altijd over een probleem te gaan. Het kan ook iets zijn dat mensen verlangen. Je gaat niet op zoek naar een nieuwe stofzuiger als je huidige stofzuiger het nog prima doet. Maar daar hoeft de stofzuigerfabrikant niet op te wachten. Hij kan je er ook van bewust van maken dat de nieuwste stofzuigers mooier, zuiniger en efficiënter zijn. Zo wakkert die producent de vraag aan, ook al bestond die eerst niet eens.

Dat kan bijvoorbeeld door eindeloos reclames over je heen te storten op TV en in alle abri’s. Met als doel misschien om je zo ver te krijgen dat je @stofzuigerszijngaaf gaat volgen op Instagram waar mensen kunstjes doen die je met oude stofzuigers niet kunt doen en je ziet dat stofzuigers nu in de nieuwste kleuren te koop zijn of zo mooi dat je ze niet meer hoeft te verbergen in de gangkast, etc. etc.

(vervang ‘stofzuiger’ door ‘nieuwste mobiele telefoon’ en je ziet wat ik bedoel!)

In jouw campagne moet je zorgen dat je het een aantal keer hebt over het probleem dat je op gaat lossen. En dat probleem, dat moeten mensen voelen. Vandaar de volgende tip.

3 Speel in op de emotie, niet alleen de inhoud

Als je net als ik altijd op de inhoud gaat zitten en je verhalen altijd met trends, feiten en waarheden begint (typisch voor experts), mis je iets. Als je verhaal niet met emotie te maken heeft, is het lastig om die connectie te maken met je volgers en hen over de streep te trekken. Denk daarbij aan openingszinnen als:

• ‘Denk je ook wel eens: …’
• ‘Herken je het gevoel van ….’
• ‘Overkomt het je wel eens dat je …’
• ‘Vraag je je wel eens af hoe … ‘

Starten met de emotie hangt een beetje samen met het voorgaande, mensen bewust maken van het probleem waarvoor jij een oplossing biedt. Een probleem ervaren draait ook om emotie. Problemen zijn vervelend. En het is fijn als mensen aangeven dat ze herkennen wat je voelt. Maar nog fijner als ze een oplossing blijken te hebben.

Om te zien hoe dit werkt, kun je zelf eens kijken wat voor advertenties je te zien krijgt op Instagram en welke daarvan direct je aandacht trekken.

Bedenk als het gaat om Instagram of andere social media dat je volgers meestal alleen de eerste paar regels van je bericht te zien krijgen. zit je sales pitch in je tekst? Om je hele tekst te lezen, moeten ze op ‘meer’ klikken. Door niet de feiten maar de emotie de overhand te geven in die eerste regels, is de kans dat ze je bericht openklikken en lezen een stuk groter.

Een belangrijk element van schrijven met emotie is dat je langere berichten schrijft en naar je eigen ervaringen verwijst of anekdotes vertelt. Zo neem je mensen helemaal mee in je verhaal.

4 Geef niet te veel informatie (of doe dat lekker wel)

Veel dienstverleners die online actief zijn, geven heel veel kennis weg. Dat zijn ze zo gewend. En dat is vaak ook onderdeel van wie en wat ze zijn. Blogs, how-to-video’s, LinkedInberichten vol tips: als je zelf van de inhoud bent, ligt het voor de hand om ook inhoud te delen.

Maar de vraag is of dat slim is. Kun je wel iets verkopen op Instagram als iedereen daar al doorlopend de oplossing van je krijgt voor het probleem dat ze ervaren?

Ik heb wel eens letterlijk van een deelnemer gehoord dat ze mijn blog had gelezen en dat ze daar zoveel informatie vond dat ze eigenlijk niet meer aan de cursus hoefde deel te nemen. Ze moest er zelf om lachen, maar ik schrok ervan. Gelukkig had ze besloten om dat toch te doen! Maar je kunt je voorstellen dat er heel veel mensen zijn die ik gratis en voor niets geholpen heb door op dit blog heel veel onderwerpen uitgebreid uit te leggen en te beschrijven.

Dat levert me 40.000 bezoeken per maand op. Maar verkopen is een ander verhaal. Als je al antwoord hebt gekregen op je vraag, hoef je ook geen cursus meer af te nemen. En op Instagram werkt dat ook zo.

Je zult zien dat heel veel succesvolle zakelijke dienstverleners op Instagram – coaches, Instagramexperts, etc. – de truc van niet-weggeven heel goed beheersen. Ze maken berichten waarin ze feitelijk geen kennis delen, maar vooral problemen benoemen. Je herkent als potentiële klant het probleem daarom. En je krijgt het gevoel dat je de oplossing zult krijgen als je de dienst afneemt.

Dit is het punt dat mij opbrak, bij het verkopen op Instagram. Ik deel gewoon graag de oplossing. Maar jij kan het misschien een stuk beter. Het is meteen wel een valkuil voor experts (waar je als dienstverlener al snel mee te maken hebt of zelf bent).

De kritische lezer merkt op dat ik, als ik echt geloofde in dit punt, dit blog niet zou hebben geschreven. Dat klopt. Ik ben stiekem van de School van Weggeven. Net als mijn favoriete blogger, die dat hier beschrijft. Maar ik wilde je er even op wijzen dat het focussen op de emotie en het probleem in plaats van de oplossing, heel goed kan werken. Als je het kunt 🙂

5 Verkoop op Instagram met social proof: deel reviews en klantervaringen

In welke fase je potentiële klant zich ook bevindt: niets is zo overtuigend als de ervaringen van anderen. In je campagne zijn die een essentieel onderdeel. Het is bij het verkopen van je diensten heel belangrijk dat je reviews verzamelt en deelt.

Beetje akward, I know. Niemand heeft zin om alsmaar te leuren. Maar denk aan het vragen om aanbevelingen op LinkedIn: heel veel mensen zijn best bereid om dat te doen. Ik heb er een gewoonte van gemaakt om mensen na mijn training te vragen om een evaluatieformulier te sturen en daarin te vragen of ik de feedback (eventueel geanonimiseerd) mag delen. En ik verwijs ook naar mijn productpagina’s met de vraag om daar iets achter te laten.

Maar als je dat niet doet of niet durft, zijn er ook andere manieren om dit te doen.

Op Instagram zie je verschillende vormen van dit soort ‘social proof’. Ik weet niet of ze allemaal even juridisch kloppend/ethisch zijn (ik twijfel daar regelmatig over), maar dat laat ik graag aan jou over:

• Screenshots van reviews op je site of screenshots van openbare reacties op je Instagramberichten
• Screenshots van geanonimiseerde DM’s met dankbare berichten
• Klanten aan het woord: een foto van een blije klant met een citaat van diegene, of gewoon een foto van iets anders en dan toch een echt citaat
• Delen in je stories van berichten waarin klanten enthousiast zijn over je getagd hebben
• Soms zie je dat slimme dienstverleners enthousiaste klantreacties uitlokken door zelf te praten over hun huidige dienst of de training die ze net afronden
• Anonieme vraagsticker in je stories en de antwoorden daarop delen in je stories of met een screenshot
• Het gebruiken van anonieme quotes in zelf gemaakte afbeeldingen
• Video-interiew met een klant

Als je zeker wil weten dat wat je doet ook netjes en toegestaan is, vraag dan altijd toestemming, ook als je de feedback/reviews/beoordeling anoniem deelt.

Verder kun je eigenlijk alle kanten op. Het is vooral een kwestie van durf (voor het verzamelen) en regelmatig delen van die ervaringen in je berichten.

TIP: op Instagram vind je op je profiel helemaal rechts de berichten waarin je getagd bent. deel ze in je stories als social proof als onderdeel van je sales campagne. Heb je een fysieke locatie? Kijk dan eens bij de locatietag op Instagram om te zien wat mensen allemaal over je zaak zeggen.

6 Wil je actie? Zorg voor een echte call to action

Op social media denken mensen niet lang na. Sowieso online, eigenlijk. Als je wilt dat mensen actie nemen, moet je dus expliciet zijn. In de meeste gevallen zal dat betekenen dat je wilt dat mensen doorklikken naar je website, om daar een contactformulier in te vullen om bijvoorbeeld je nieuwsbrief te ontvangen (als onderdeel van die funnel). Of misschien kunnen ze op je website je dienst rechtstreeks bestellen, of een formulier invullen zodat je contact kunt opnemen.

Als je wilt dat mensen vanaf Instagram naar je website gaan, moet je hard je best doen. Het is tenslotte niet waarom ze op Instagram zitten. Het haalt ze web uit de omgeving waar ze bewust voor hebben gekozen.

Daar komt bij dat er voor de meesten van ons maar 1 plek is om links te delen: in de bio.

Mensen moeten dus nog meer moeite doen dan op Facebook of LinkedIn of Twitter, waar ze direct op de link kunnen klikken als je die deelt. Dat betekent dat je op Instagram extra je best moet doen om ze te overtuigen, wil je iets verkopen. Je hebt een expliciete call to action nodig: een actie tot handelen.

En met expliciet bedoel ik niet: ‘Link in bio’. Zo maar los ‘link in bio’ roepen is nooit genoeg om de actie op te roepen. Als je wilt dat mensen naar je bio gaan om op de link in je bio te klikken, zeg dan:

• Klik op de link in bio om niets te missen
• Meld je nu aan via de link in bio
• Klik op de link in bio om te zien hoeveel plaatsen er nog is

Je kunt overwegen om je eigen account daarachter te taggen (@jouwnaam) zodat het nog makkelijker is.

Er zijn uitzonderingen op deze omslachtige techniek om mensen naar je website te krijgen:

1 Swipe up naar je landingspagina vanuit je stories

Als je 10.000 volgers hebt en/of een geverifieerd account hebt, kun je links koppelen aan je stories. Door omhoog te swipen kunnen mensen direct naar de link. Zorg in dat geval ook dat je ze expliciet wijst op de mogelijkheid. Overweeg bijvoorbeeld een gifje te gebruiken.

2 Vraag mensen om te DM-en voor de link

Je kunt natuurlijk mensen ook oproepen om je een DM te sturen als ze meer willen weten. In de DM kun je namelijk wel gewoon links delen. Dat kan met een call to action in de berichttekst, in je afbeelding of in je stories (waar DM-en makkelijker is).

3 Verkoop via Instagram DM: chatbots

Instagram staat op het punt om chatbots te introduceren. Dit betekent dat je kunt instellen dat mensen, als ze je een bepaald woord DM-en, automatisch een bepaalde link in de DM krijgen.

4 Verkopen via de nieuwe Instagram stories linksticker

Instagram is recentelijk (juni 2021) ook begonnen om te testen met stickers in Instagram stories die links bevatten. We zullen zien of het een blijvertje is en of iedereen die mogelijkheid krijgt. En of het uberhaupt tot conversie leidt, want dat is nog maar de vraag.

5 Verkopen via Instagram shopping

Helaas helaas: diensten kun je niet toevoegen aan Instagram shopping. Dat is jammer, want dan zou je je producten rechtstreeks kunnen taggen in je berichten (of je Reels, of je IGTV). En zo’n tag is feitelijk natuurlijk ook een link. Wie weet, komt het ooit, want je kunt ze wel degelijk toevoegen aan Facebook shopping en die twee zijn gekoppeld.

Wat je ook doet: realiseer je dat het niet makkelijk is om mensen op een weblink te laten klikken. Doe er dus extra je best voor en verleid je volgers om die actie te nemen.

7 Verander de link in je bio

Gebruik je een dienst als linkin.bio of linktree? Overweeg dan om tijdens je campagne die link in je bio weg te halen. Vervangen hem (tijdelijk) door die ene belangrijke link: je product- of inschrijfpagina. Als dat het belangrijkste is tijdens je campagne, besteed dan geen aandacht aan andere dingen. Verwijs niet naar nieuwe blogs of andere webpagina’s. Focus op die ene productpagina of campagnelink. Je kunt daarna altijd weer terug.

8 Herhaal je boodschap

Als je bescheiden bent, zoals vaak het geval is met dienstverleners die experts zijn op een bepaald gebied, ben je geneigd om maar heel af en toe te roepen wat je aanbod is. Maar als je wilt verkopen op Instagram is dat niet zo handig. Ook niet als je wilt verkopen op LinkedIn, trouwens.

Eigenlijk uberhaupt niet als je wilt verkopen. 🙂 Je moet blijven strooien met social proof (zie eerder). En je moet mensen blijven confronteren met je aanbod.

Vind je het lastig? Zie je het niet zitten? Laat me je overtuigen door het je even voor te rekenen. Want ik heb een aantal redenen voor je dat een keer per maand (zelfs per week) over je product praten nooit genoeg kan zijn.

1 Je bereikt niet iedereen

Dat heeft te maken met het algoritme van Instagram: je bereikt altijd maar een gedeelte van je volgers. Als je daar meer over wilt weten, lees dan dit artikel over bereik op social media. Leuk natuurlijk dat je bericht 30% van je volgers bereikt. Maar die andere 70% heeft je verhaal over je aanbod gemist.

2 Niet iedereen klikt op ‘meer’

Als je je bericht uitlegt in de tekst van je bericht (en niet bijvoorbeeld in een carroussel of een video), dan heb je een volgende uitdaging: je tekst wordt afgebroken naar een paar regels. Daarna vraagt Instagram mensen om op ‘meer’ te klikken, om je hele berichttekst uit te klappen.

Doen ze dat niet, dan zien ze alleen de video of de afbeelding. Terwijl je aanbod uitgelegd staat in de tekst. Dus dan hebben ze je boodschap alsnog niet gekregen.

3 Niet iedereen is na 1 keer ook koper

Boodschappen moeten herhaald worden, willen ze landen. Niemand heeft genoeg aan 1 bericht om te besluiten dat ze je dienst wel willen. Het opbouwen van een relatie is een proces en het besluiten om iets te kopen is dat ook.

Hoe vaak mensen een (verkoop) boodschap moeten zien, daarover verschillen de meningen.

Vooral in de wereld van reclame en marketing wordt er al heel lang onderzoek gedaan naar de optimale frequentie van reclameboodschappen. Er zijn heel veel verschillende meningen over deze zogenaamde ‘effective frequency‘, maar zeker is wel dat 1 keer niet genoeg is. En dan hangt het er ook nog van af of je alleen wilt dat mensen iets onthouden (je merk, of je positie als expert) of dat ze echt actie nemen (kopen, opzoeken, inschrijven, etc.). Voor dat laatste is meer nodig dan voor dat eerste.

Een beroemde marketeer van General Electric ging altijd uit van 3. Dus als jij uit gaat van 3 en je telt daarbij op dat je nooit al je volgers bereikt, kun je al uitrekenen dat het aantal keren dat je over je aanbod praat vele malen hoger moet liggen.

Het voelt belachelijk om alsmaar over je eigen aanbod te beginnen en over wat je te bieden hebt als dienstverlener, helemaal op Instagram. Maar de theorie bewijst dat het wel degelijk nodig is. Als je nooit of nauwelijks over je diensten praat, weet niemand dat je ze hebt. Laat staan dat mensen actie gaan nemen.

Wees dus creatief: verpak je aanbod in een tip, verwerk hem in een blije-klant-reactie, zet hem aan het einde van je video, maak er een Reel van … whatever works. Maar blijf hameren op je aanbod.

9 Wees explicieter over je aanbod

Wat voor jou duidelijk is, is dat voor anderen vaak niet. Jij weet meer dan je deelt, ook als het om je dienstverlening gaat. Maar ondertussen zit je potentiële klant met praktische vragen die, als je ze niet beantwoord, drempels worden om je diensten aan te schaffen. Door duidelijk en expliciet te zijn over je aanbod, voorkom je dat mensen zich tegen laten houden.

Veel van ons vertellen eigenlijk niet voldoende over hoe we het aanpakken en wat je nu precies krijgt. Dat is eigenlijk gek, want daarmee vragen we mensen om ons op onze blauwe (bruine, groene, paarse) ogen te geloven.

Als je een vazenwinkel zou hebben, zou je het anders doen. Je zou op Instagram foto’s delen van die ene vaas op verschillende manieren. De vaas zonder achtergrond, met achtergrond en met verschillende soorten bloemen er in. De vaas in verschillende settings en interieurs. Zo kunnen mensen zich voorstellen hoe die vaas er uit ziet.

Hetzelfde geldt voor kleding. Ik wilde van de week een nieuw badpak kopen. Er waren heel veel plaatjes van badpakken zonder mens er in. Onmogelijk dus om te zien hoe het badpak er uit ziet als je het aanhebt. Hoe is de rug? Hoe hoog opgesneden is het? Hoe zitten de schouders? Zo’n badpak verkoop je eigenlijk alleen nog aan mensen die al weten dat ze het willen omdat ze het al kennen.

Voor jou als zakelijke dienstverlener op Instagram betekent dit dat je veel explicieter moet zijn over de ervaring van de dienst. En zelfs over de ervaring van het afnemen van de dienst:

• Voor wat voor soort mensen is het? Ervaren of beginner? Grote problemen of kleine? Mannen of vrouwen? Jonge ouders of mensen met volwassen kinderen?
• Hoe ziet je dienst er uit? Hoeveel uur is het?
• Hoe loopt het proces van je dienst? Is er een intake? Is er een follow-up?
• Hoe gaat het in zijn werk? Hoe wordt de dienst verleend? In persoon of online? Indien online, met welke software en is dat moeilijk?
• Wat kun je precies verwachten? Hoeveel uur, hoeveel materiaal, wat zit er allemaal bij?
• Wat maakt jou goed en bijzonder? Hoeveel ervaring heb je? Hoeveel mensen gingen je klant al voor? Voor wie doe je dit nog meer? Wat voor opleiding heb je hiervoor gedaan?

Jij weet hoe je dienst er uit ziet, hoe je het aanpakt en wat je precies biedt. Maar jouw doelgroep heeft geen idee. Hoe concreter je het maakt, hoe beter het is. Mensen willen zich kunnen verplaatsen in de beleving, in het afnemen van je dienst.

Zorg daarom dat je als onderdeel van je campagne berichten inplant die hierop inspelen. Zo geef je je potentiële klanten zekerheid, neem je drempels weg en kunnen ze vol vertrouwen voor je kiezen.

10 Vergeet de sales: bouw een community en een merk

Misschien ben je net als ik niet zo van de sales. Misschien vind je het idee van verkopen op Instagram een klein drama. En grote kans dat je het dan ook niet ziet zitten om met betaalde advertenties te werken (dat is natuurlijk ook nog altijd een optie!) omdat je dat te duur en te ingewikkeld vindt. Ik begrijp je helemaal! Niet voor niets ben ik onlangs opgehouden met mijn Instagramcursus. Ik zag het niet meer zitten, dat verkopen op Instagram, want Instagram was mijn belangrijkste kanaal daarvoor.

Maar dat je niet wil focussen op het verkopen, wil niet zeggen dat Instagram niet belangrijk is. Of geen impact kan hebben op je business.

Als je doelgroep op Instagram aanwezig is, kun je Instagram ook inzetten zonder directe verkoopdoelstelling. Je kunt er kennis delen, collega’s in het zonnetje zetten, klantervaringen delen, contact maken, een community bouwen. Je kunt er, met andere worden, een merk bouwen.

Dus vind je Instagram een heerlijk platform, vind je het niet erg om content te maken, houd je van mooie foto’s of juist van schrijven of van video maken; ben je dol op het maken van stories … waarom zou je dan niet iets gerichter aan de slag gaan? Iets gerichter aandacht besteden aan de vragen en problemen die leven bij je doelgroep? Af en toe even uitleggen wat je precies doet en hoe je werkt? Misschien een keer een selfie maken met een blije klant? Delen wat anderen over je zeggen?

Als je sales niets vindt en te bescheiden bent voor promotie, maar je bent dol op Instagram, gebruik het dan gewoon om je merk te bouwen. Doe wat je leuk vindt – maar blijf af en toe ook nadenken over je zakelijke doelstellingen. Dan bouw je ondertussen toch aan je bedrijf.

Je hoeft als dienstverlener niet te verkopen via Instagram

Er zijn heel veel redenen om als dienstverlener Instagram te gebruiken. Je doelgroep zit er, je doelgroep zoekt er informatie, je doelgroep is op zoek naar de mens achter de dienstverlener, al je concurrenten zitten er. Of het is gewoon een platform waar je zelf al heel veel tijd doorbrengt. Of je houdt van fotograferen en stukjes schrijven. Allemaal goede redenen.

Maar dat wil niet zeggen dat Instagram jouw belangrijkste verkoopkanaal hoeft te zijn. Als je wilt weten wat ik bedoel, raad ik je aan om dit artikel te lezen dat ik een aantal jaar geleden schreef over Facebook, vanuit dezelfde gedachte: Waarom coaches en therapeuten niet op Facebook hoeven.

Er zijn andere manieren om je diensten te verkopen, die misschien veel effectiever zijn. Dus je mag jezelf best toestemming geven om Instagram weliswaar zakelijk te gebruiken, maar dan meer om een doelgroep aan te trekken en je merk te bouwen. Met af en toe een keer een oproep om van je aanbod gebruik te maken. Dat haalt de druk er af.

En wil je zien hoe ik Instagram nu dan zelf gebruik, verkooploos als ik daar nu ben: check @supersocialboek!